La integración de estrategias de marketing digital y captación de leads B2B son cada vez más complejo.

Las empresas de la industria son sin duda uno de los sectores que tradicionalmente suele buscar cerrar tratos de negocios en una comida o jugando golf, estrategias que pueden funcionar muy bien, pero la problemática surge cuando las empresas se ven en la necesidad de encontrar nuevos mercados, nuevos clientes o diversificar su operación.

Dichos escenarios suponen un gran reto para cualquier director de ventas y es justo en esta problemática donde las estrategias B2B de marketing digital se convierten en la clave para abrir puertas hacia nuevas oportunidades de negocio, generación de leads y consolidación de la presencia de una empresa en la industria.

Para lograr lo anterior, especialistas en la implementación de estrategias de marketing B2B para la industria como Susana San Román, directora de estrategias digitales de Colocando Ideas, agencia de comunicación 360, compartió algunas estrategias de marketing que ayudan a posicionar a las diferentes empresas/marcas en el top of mind de sus consumidores actuales y potenciales, generando así leads calificados que ayuden a acelerar los tiempos de venta.

1. Objetivos claros.

La estrategia de marketing debe estar alineada con los objetivos de la empresa, comunicación y ventas. Analiza cómo marketing puede contribuir a estos objetivos y qué requiere de las áreas. Cuando tengas tus objetivos de marketing, establece cómo medirás su cumplimiento.

2. Estrategia de Relaciones Públicas.

Amplifica los mensajes clave de tu marca, creando una imagen de tu empresa, producto o voceros ante los medios de comunicación y ante su audiencia. Por lo tanto, es importante establecer que quieres comunicar y sobre eso crear mensajes claves, siempre incluyendo data y métricas validadas.

Adicionalmente al que comunicar, el que lo va a comunicar es igual de importante, por lo tanto, establece voceros oficiales, establece quiénes son voceros y cuáles son sus áreas de injerencia, capacítalos con un entrenamiento de medios y úsalos también para desarrollar textos especializados, pero sobre todo analiza si tu empresa quiere estar expuesta en medios, si tu nicho tiene algún elemento que pueda detonar alguna crisis y asesórate con algún experto para determinar el mejor approach.

Entiende tu nicho y aprende a elegir un medio relevante, infórmate sobre qué leen las personas que trabajan en la industria a la que quieres llegar, revisa los media kits de los medios y realiza un análisis sobre su sitio web y las redes sociales.

Busca quienes son los editores y reporteros que hablan de tu tema, conoce cómo escriben, léelos con frecuencia para detectar oportunidades donde tu marca pueda aportar información relevante. Y lo más importante es establecer una relación positiva con ellos.

3. Redes sociales actualizadas, contenido relevante y atención activa.

Las redes sociales con estrategia generan comunicaciones con alto relacionamiento a la marca y se vuelven la manera más natural y cercana de contactar con una marca. ¡Yo he logrado atender quejas y convertirlas en ventas de más de 150 mil dólares por Facebook!

Elige en qué red debes estar, esto debe  ir relacionado con lo que consumen tus clientes potenciales y actuales. Defina los recursos y los tiempos que puedes asignar. Crea procesos para tus redes tomando en cuenta:

-Fuentes de información.

-Expertos que pueden aportar contenido.

-Frecuencia de publicaciones.

- Crea procesos para integrar las redes sociales a los procesos de ayuda al cliente y ventas.

¿Qué métricas debes buscar? Interacción, mensajes recibidos y sus temáticas. ¿Qué red recomiendo para la industria? LinkedIn, YouTube.

4. Campaña publicitaria digital enfocada a posicionar y generar leads.
   

¿Crees que tu industria pueda vender por Facebook? La respuesta es sí, con mi equipo he generado leads calificados que logran cerrar ventas de más de 4 millones de pesos por unidad vendida con un costo de generación de lead de menos de $500 pesos y logrando disminuir el tiempo de venta de 6 meses a solo 3.

La industria debe modernizar su manera de relacionarse y prospectar. Pero antes de prospectar, debemos estar presentes en la mente del target deseado. Si logras ser familiar ante tu target, será más fácil que confié, se interesen en tu oferta y esté dispuesto a responder a tus vendedores.

¿Cómo lograr estar presente en la mente del prospecto?  Crea una estrategia de pauta digital.

• ¿Quién es tu target? Si tienes una base de datos de números de WhatsApp, podría funcionar para hacer campaña dirigida a tu target.
• ¿Cuánto presupuesto tienes (al menos $5000 pesos por mes por al menos 3 meses para cada plataforma Meta / Google)?
• ¿Cuál es el proceso de atención a leads y de captación actual?
• Proceso de calificación de leads.
• Conecta tu CRM a la cuenta publicitaria.
• Integró llamadas semanales de seguimiento con el área de ventas.

En resumen, el panorama del marketing industrial está en constante evolución, y las estrategias tradicionales de ventas pueden no ser suficientes para mantenerse competitivo en un entorno cada vez más dinámico. Al enfrentarse a la necesidad de buscar nuevos mercados y clientes, el marketing B2B se presenta como una solución efectiva para abrir nuevas puertas, consolidar la posición de la empresa en la industria y acelerar el proceso de venta de manera significativa.