La mejor forma de ganar participación de mercado.

En cualquier industria, sin importar su tamaño, la competencia es un factor determinante del éxito. Conocer profundamente a tus competidores brinda información invaluable para descubrir tus diferenciadores, comprender el mercado y las áreas de oportunidad que tiene tu negocio.

El análisis de tu competencia es una guía importante, sobre todo en las transacciones B2B (Business to Business), que suelen implicar compromisos financieros sustanciales, especificaciones detalladas y compromisos a largo plazo. Al efectuar una investigación de mercado B2B, las empresas aseguran la sintonía con los puntos de referencia de su industria, identifican las mejores prácticas y descubren posibles señales de alerta u oportunidades. 

Pero, ¿qué implica un análisis de competencia B2B o de empresa a empresa?

“Esta herramienta implica una evaluación profunda de los actores que compiten con tu marca. Cuando lo efectuamos correctamente, obtenemos información integral de las estrategias de mercado, ofertas de productos o servicios, precios y enfoques de marketing que están utilizando. Al investigar el posicionamiento de los competidores, su propuesta de valor y métodos de atracción de clientes, las empresas pueden identificar las fortalezas y debilidades propias, así como oportunidades y amenazas en el entorno del mercado”, afirma Paz Terluk, CEO de MarketLogic y Country Manager México.

Pasos para un análisis de competencia:

Identificar a tus competidores

El primer paso crucial es identificar a los competidores más relevantes. Considera tanto los competidores directos –que ofrecen productos o servicios similares–, como los indirectos –que proporcionan sustitutos a tu oferta–.

Revisa su estructura comercial

Al examinar cómo los competidores estructuran sus negocios, puedes evaluar su preparación para crecer, ganar participación de mercado y fidelizar a los clientes. Revisa los sitios web y perfiles de redes sociales de cada competidor para recopilar la siguiente información:

• Estructura organizativa
• Modelos de negocio
• Estrategias de crecimiento   

Analiza los esfuerzos de marketing

Esto te permitirá crear tu propia estrategia de marketing eficaz que presente tu marca a tu público objetivo. Examina sus campañas de marketing, presencia en redes sociales y tácticas de publicidad.

Monitorea el journey de los clientes

Estudia el journey de los clientes que tus competidores han configurado para nutrir y convertir. Así podrás evaluar qué tan fluido, integrado y lógico es pasar del primer punto de contacto hasta que realizan una compra y más allá.

Compara estrategias

Este paso crucial consiste en comparar y analizar las estrategias de tus competidores tanto a corto como a largo plazo. Aunque sus enfoques puedan ser similares a los tuyos en varios aspectos, identificar sus fortalezas y debilidades te ayudará a ajustar tus propias estrategias.

Haz un seguimiento de medios

El análisis de competencia, especialmente en el mercado B2B, no es un esfuerzo aislado. Requiere seguimiento, ajustes y revisiones continuas. La escucha social y el monitoreo de medios son herramientas esenciales para mantenerte informado sobre tus competidores y cualquier nuevo desarrollo que pueda necesitar un estudio más profundo.

“Esta estructura puede ayudarte a diseñar e innovar en tus estrategias, sin embargo requiere un trabajo constante y especializado. A medida que las empresas evolucionan en sus ofertas y operaciones, esta investigación actúa como una herramienta proactiva, alineando a las organizaciones con las necesidades y preferencias cambiantes de sus clientes”, concluye Paz Terluk.