Un estudio reciente de Gartner revela que el 75% de los compradores B2B prefiere evitar la intervención de un representante de ventas.

En México, el comercio B2B ha experimentado un notable crecimiento en los últimos años, especialmente con la aceleración de la digitalización impulsada por la pandemia. Según la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), en 2023, el comercio electrónico B2B representaba el 65% de las ventas en este sector. Por lo tanto, a medida que los procesos comerciales en el entorno B2B se digitalizan, las expectativas de los compradores también evolucionan. Un estudio reciente de Gartner revela que el 75% de los compradores B2B prefiere evitar la intervención de un representante de ventas, optando por experiencias de compra autónomas y eficientes.

Frente a este cambio, las empresas están invirtiendo más en campañas de UX especializadas en B2B. Para entender mejor en qué consisten estas campañas, la CEO y Country Manager en México de MarketLogic, Paz Terluk, nos explica que son: "Consiste en estrategias diseñadas específicamente para mejorar la interacción de los usuarios con los productos o servicios que una empresa ofrece a otras empresas". A diferencia del B2C (empresas-consumidor), las cuales suelen ser más emocionales y rápidas, en B2B las decisiones son más analíticas, informadas y tienen un enfoque a largo plazo.

Pero, ¿cómo hacerlo?

“El primer paso es reconocer que el camino en las ventas B2B está cambiando y los negocios tienen que transformarse con él" —asegura Paz Terluk, CEO y Country Manager en México de MarketLogic. En los últimos años, el desempeño comercial enfocado en experiencias digitales ha sido un tema de creciente interés en el ámbito B2B; sin embargo, pocas empresas han conseguido integrarlo de forma efectiva”.

Es aquí donde el diseño de experiencias centradas en el usuario es indispensable, ya que no solo mejoran la satisfacción del cliente, sino que permiten a las empresas anticipar necesidades, acelerar el ciclo de ventas y fomentar relaciones comerciales más sólidas.

B2B UX Research, la diferencia para mejorar la conversión

El UX research en el ámbito B2B se enfoca en identificar y comprender a profundidad las necesidades, comportamientos y expectativas de los usuarios frente a los productos o servicios que una empresa ofrece.

Este proceso implica la recopilación y análisis tanto de datos cualitativos como cuantitativos, con el objetivo de optimizar la usabilidad, relevancia y satisfacción de los usuarios dentro de entornos empresariales complejos. Al centrar el diseño en el usuario, se impulsa la eficiencia y efectividad de las estrategias.

“Al aplicar el B2B UX Research podemos maximizar los resultados y potenciar el uso de recursos". Así como dejar atrás las prácticas que no están funcionando para nuestra marca o producto”, afirma la CEO de MarketLogic.

Actualmente, los usuarios empresariales esperan interfaces de usuario que se asemejen a las que experimentan en entornos de consumo final, con funcionalidades intuitivas que les permitan una navegación rápida y sin fricciones y sobre todo híbridas.

Para diseñar estrategias que sumen valor, es esencial conocer a fondo a los usuarios: sus necesidades, expectativas, comportamientos y los posibles puntos de fricción durante el uso. Este conocimiento asegura que cada experiencia esté alineada con sus demandas específicas. “La experiencia de usuario en el mercado B2B enfrenta desafíos únicos, pero sin duda la digitalización es el futuro en el mercado”, concluye Paz Terluk.